我想向你推荐一本教科书 | 多图

之前去听一场讲座，嘉宾是在某领域蛮出名的一个牛人。

在分享时候，他抛出了一个自己的发现，大致内容是：在做传播时，一定要让内容足够劲爆，这样才能让大多数人了解到，继而才能谈认同，谈消费。

底下的观众们纷纷拿起笔记录。

但说实话，这哪是什么劲爆的东西，不就是传播理论中最基础的流程。但被包装一下，就成为了「新知」。

知识经济时代，最可怕也是最可悲的一点就是：一堆名人拿着一些基础的东西，加点自己的料，就成了他人口中的圣经。

因为越来越少的人读书，读完整的书，总觉得微信的干货就是养料。而他们正好可以把书中的东西嚼烂了，输出一点，就成了所谓的干货。但其实，真正的干货，永远躺在系统的架构中。

今天要分享的这本书，是准备研究生考试时候的课本，叫做《消费者行为学》，作者是迈克尔·R·所罗门。

↑ 原谅我找不到更高清的图片

之所以推荐，是因为它用深入浅出的手法，将我们的一系列行为，用心理学和经管理论进行了剖析和解释。

比如定价。

大家会经常看到这样的场景：很多衣服在上市时价格很高，然后过了两个月，就半价出售。大家都知道这个情况，所以都忍着欲望，等到打折季的时候入手。于是有了疑问：商家为什么这么傻？

但请相信，商家背后的参谋肯定比我们大多数普通人精明，他们这么做肯定有原因。其中一个就是：设定锚。

正因为有前期的高价支撑，让你对它的价值判断也上升，才有了后期降价后带来的欣喜若狂。一旦它之于你的心理价值大于实际本身，你就会出手，并感觉占了便宜。

所以，双十一会如此的火爆。

而锚本身也有另外的用处。

比如谈判，先出价的时候，无论如何都要往高处报，因为对方永远不会给出高于你给的定价。

又比如期望管理，在和人相处时，不要一开始就表现得过于热情，之后再慢慢冷淡。否则他人一旦将你的第一印象设定为锚，那之后对你的判断则会越来越差，结果费力不讨好。

又比如时间。

很多人理解的时间，只是时间本身。但时间之于人，还有个可能，叫做「心理时间」。

心理时间的快慢，很容易被周围环境影响。比如等电梯时，如果只是等待，那人会焦虑，觉得时间过得很慢。但如果在电梯旁安装了一面镜子，大多数人肯定会看看自己的仪容，整理一下头发，时间马上就过去了。

越来越多的企业，开始努力把自己的办公环境打造成为类似硅谷创业公司的氛围，设置休闲的咖啡厅，宽敞的讨论室。背后的一个理论支撑点，就是尽量让员工不会觉得时间难熬，继而产生负面情绪。

再比如意见领袖。

我们为什么会喜欢看公众号的推荐？一个重要的原因就是，我们都偏好于简单决策。最简单的就是，相信一个人。

一旦我们认同「他不会骗我」，那他的一举一动一言一行都会对我产生影响。

品牌深谙此道，一方面找明星或大V做广告，另一方面则尽量让自己拟人化，让自己表现得像你的朋友，在表达喜怒哀乐的时候，顺便输出与自己一致的价值观。一旦认同，人的购买行为也就开始向它靠拢。

这本书里还有很多知识和案例。它们共同构建了一个如何让消费者发现你，认同你，再到购买你的决策链条。而对我们来说，这个链条并不只是在营销上站住脚，也能帮助我们更好地理解工作与生活中的沟通交往。

所以，把它推荐给你。

最后附上当时做的笔记，如果你买了这本书，对照笔记，可能会收获更多。

我是尾巴

事实证明，真正对自己影响最大的，还是那些慢慢精读的书。PS：原谅我这拙劣的字。